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5 técnicas de negociação e vendas

  • 17 de Outubro de 2018
5 técnicas de negociação e vendas

Técnicas de negociação e vendas que você precisa adotar

Este artigo tem a proposta de ajudar as pessoas que trabalham com vendas e têm dificuldades de otimizar processos. Se você chegou até este artigo é porque está a procura de dicas e ideias de negociação e vendas, para enfim potencializar os negócios, seja você funcionário que precisa bater metas, seja você administrador ou gestor de uma empresa que necessita de uma mãozinha neste aspecto.

Vender é um processo difícil. Sempre foi em qualquer regime capitalista, mas ultimamente há novas particularidades desafiadoras.

Com o advento da internet, ascensão dos buscadores (como Google) e agora redes sociais, as pessoas buscam primeiramente muitas informações para o que desejam antes de tomar qualquer decisão.

Desde 2014 o Brasil passa por uma profunda crise econômica, e toda vez que entramos em incertezas os consumidores se tornam conservadores, o que dificulta todo o comércio. Para quem trabalha com negociações e vendas, destacam-se os profissionais com que adotam das técnicas corretas.

Vamos ver as melhores? Acompanhe.

Vamos apresentar 5 dias de negociação e vendas

Técnica da persuasão

Como o próprio nome diz, o objetivo é adotar de discurso e amostragens de persuasão ao cliente.

No meio digital, por exemplo, é muito comum produzir artigos em blogs e e-mails marketing com gatilhos mentais, isto é, conteúdos que mostram todo valor positivo que o produto ou serviço tem, abrange a dor do cliente (a necessidade) e indica o produto ou serviço como a melhor solução.

Na era digital, este é um dos recursos de melhor resultado, pois apresenta de maneira diversificada detalhes do que oferece.

Tanto para venda presencial quanto no meio digital, para que a técnica persuasiva funcione é necessário se informar muito bem sobre o produto que vai vender, munir se dados concretos, gráficos, laudos, portfólio, depoimentos de clientes, demonstrativos de resultados, entre outros.

Em tempos que as pessoas buscam informações aprofundadas antes de decidirem a comprar, esse tipo de técnica vem a calhar sempre, funciona maravilhosamente bem.

Técnica da troca (ou barganha)

Essa é uma velha técnica que sempre funcionou e vai continuar funcionando, desde que executada corretamente.

A técnica da troca na verdade é a capacidade inteligente de negociar com o cliente. O cliente sempre pede descontos, agrados, adoram promoções. No meio digital o que vale bastante é o eficiente atendimento e negociação online, negociações de fretes, entre outros fatores.

É preciso gerar valor ao seu produto ou serviço para se diferenciar da concorrência, principalmente quando há divergências de valores no mercado.

Para que o cliente esteja satisfeito o suficiente para fechar negócio e você tenha uma venda lucrativa e ideal, defina preços e condições adequadas, determine o máximo de desconto e na hora de conversar com o cliente, tente descobrir o principal fator de maior valor para ele.

Nem sempre é preço, pode ser o atendimento, garantias, suporte, valor agregado, qualidade, informações adicionais, entre outros.

Técnica opinativa ou de consulta

Há clientes que gostam de opiniões e que o vendedor participe ativamente do processo. Acha importante e relevante que o vendedor exponha opiniões e dê palpites.

Você já deve ter se deparado com isso. Por exemplo, vai à uma loja escolher tapetes para sala e com dúvidas pede opinião do vendedor, fornecendo informações sobre o cômodo, para ajudar a escolher a cor e modelo ideais.

O vendedor precisa estar preparado para expor opinião e mais do que isso, ajudar o cliente ter a melhor escolha. Nesse processo é importante primeiramente conhecer bem o cliente, os gostos e necessidades para depois participar de qualquer debate de ajuda. Não ouse a dar opiniões sem antes entender o problema, perfil, necessidade e gostos do cliente.

Técnica de pressão - moderada

Você já deve ter passado por isso. O vendedor informa um preço promocional, aí você diz que vai pensar com calma e o vendedor retruca dizendo que este preço conseguiria segurar só no dia.

Ah, isso mexe com qualquer um.

Outro cenário é quando o vendedor mostra ao cliente que ele tem um problema, você tem a solução e ele precisa tomar uma decisão o mais rápido possível antes que as coisas piorem.

Por exemplo, uma agência de marketing diagnostica queda de vendas na sua empresa, expõe o problema, a agência tem a solução e que o ideal é fechar negócio rápido antes que as vendas caiam ainda mais.

Mas muita atenção neste recurso. Nunca, mas nunca mesmo exagere neste tipo de abordagem. A maioria dos clientes não gosta de ser muito pressionado.

Não tenha insistência e nem prolongue esse tipo de técnica, pois assim não dá resultado efeito comercial.

Técnica da demonstração

Ainda há muitas empresas e vendedores que temem demonstrar produtos ou realizações de serviços. Se você tem a garantia de boa qualidade do faz, deve sim demonstrar ao máximo.

Mesmo que seu produto tenha ocorrido alguns problemas, tem cliente que ama tal honestidade. Mas neste caso deve-se apresentar somente se já tiver aplicada a solução. Isso demonstra profissionalismo extremo e gera confiança ao cliente de que se houver problema a empresa ou vendedor estarão prontos para solucionar.

Esperamos que com tais dicas você possa adotar as melhores metodologias de vendas e negociações, aumente suas comissões ou que sua empresa tenha faturamentos ainda melhores.

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Autor

  • Marcos Esteves

    Marcos Esteves

    Mestre em Ensino e Processos Formativos pela UNESP, MBA em Gestão de Pessoas FGV e Graduado em Administração. Professor Executivo da Pós ADM e CADEMP FGV e Personal e Professional Coach pela SBC/SP. Coautor do Livro Team & Leader Coaching. Palestrante e Conferencista. Empresário, sócio diretor da empresa Consultrain Consultoria e Treinamentos, especializada em consultoria e treinamento e desenvolvimento de colaboradores. Atua em clientes como: iGUi Piscinas, Grupo Austa, Cozimax, Casa D, Shopping Iguatemi, Levare entre outros. Possui experiência de mais 12 anos na área de gestão de equipes de varejo.

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